禮品團購實戰銷售技巧一：團購新客戶的開發
獲取訂單的道路是從開發客戶開始的。“銷售”的本質含義不是賣出產品，而是創造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業績。擁有的客戶數量越多，銷售業績就可能越高。業務人員開發出更多的客戶，才可能創造出一流的業績。業務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數。業務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？
1.劃定目標客戶范圍
業務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業、行政事業單位，是在浪費時間、金錢和精力。業務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。
搜集完潛在客戶名單后，業務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優先拜訪重要的A類客戶。
2.開發新客戶的方法
香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。”查閱電話號碼黃頁和利用私人關系，是業務員開發新客戶的基本方法。成功的業務人員是愛動腦筋、富有創意的人，他們善于用獨到的方法開發新客戶。
(1)建立新關系。優秀的業務員不僅善于利用現有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經銷商經常參加老鄉會、同學會、戰友會，還加入企業家協會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。
(2)連鎖介紹法。讓現有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優秀業務員有三分之一以上的新客戶是現有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業內都有與其職位類似的朋友，他們能為業務員推薦一大批新客戶。
禮品團購實戰銷售技巧二、向關鍵人物銷售
銷售的一條基本準則就是“向權力先生推銷”，但現實情況是：一些企業的決策機制很復雜，一筆業務要由幾個部門或幾個人“拍板”。不同企業的權力分配不同，如有的企業是工會負責發放福利，有的企業則是行政處負責，有的則是辦公室負責。
客戶中有這么一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對，對你的業務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業務的成敗，即俗語 “縣官不如現管”的“現管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。
拜訪客戶之前，業務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業務員要盡量避免產生不必要的問題和麻煩。
禮品團購實戰銷售技巧三、向客戶推銷利益
用利益打動客戶，是說服客戶實現銷售的基本原則。
無論是介紹產品，還是介紹促銷方案或服務，業務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因為產品好而購買，而是好產品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產品就能滿足他們的需要。
業務人員向客戶提供的利益包括三方面：產品利益、企業利益和獨特利益。
1．產品利益，即產品能夠帶給客戶的好處。
2．企業利益。
客戶愿意和一個令人尊敬的企業打交道。因此，企業要開展公關活動，提升企業形象。
3．獨特利益。
向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業務員要從產品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。
需要強調的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業務員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。
