生意社12月27日訊
看過孫子兵法的應該都知道：“謀定而后動”、凡事預則立、不預則廢、新市場開拓亦是如此。每開發一個新市場、必須有明確的思路和戰術細節、下面我結合幾年來在箱包銷售工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討一下。
(一)
首先要出熟悉自己箱包公司目前在箱包行業中的知名度和信任度，熟悉公司產品，特別是熟悉公司箱包的優勢和關于箱包的各方面專業知識、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營銷文化及營銷政策，熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位、主動來電要求合作的客戶等。公司目前在同行業中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態和底氣，熟悉產品的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心里認同，這樣我們就很容易被客戶接受，并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉自己公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規范化及營銷政策的連續性。
(二)
初來乍到一個箱包的新市場，要做到一個“調查”、三個“確定”。充分進行市場調查、是開拓新市場的必要的并且首要的環節。市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程。通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。
一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司箱包產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，并找到突破口。后面通過分析發現我們的箱包產品價位不能和普通意義上的箱包對接，于是要轉變思維。市場調查和分析最重要的。
二是根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。
(三)
開始拜訪客戶需要準備的資料。
要提前準備箱包樣品和相關箱包產品宣傳資料、確定坐車路線、并提前電話預約，確保準時到達。
還要準備一份〈〈市場推廣計劃書〉〉。并提前組織語言，內容確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。例：
我初次拜訪客戶時所交談的主要內容、公司概況及在同行業中的差異、生產規模及能力、質量保證和穩定體系等，這主要讓客戶吃兩個定心丸：
一是和我們公司可以長期合作，不用擔心好不容易把產品做起來，結果公司垮臺了。
二是我們足夠的貨源保證，我們的主要目標市場及市場前景分析，我們的市場擬推廣方案，我們的零風險的售后服務保障系統，贏利系統，我們公司對經銷商的基本條件特別是要強調先付款再發貨問題。
確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
(四)
為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風險分析—零風險；贏利能力分析—足夠的利潤空間保障；公司的箱包品牌可操作的長期性分析箱包目前在全國市場潛力；一旦掌握包包品牌的代理權，將獲益無窮。主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在、語調太低沉，激發不了客戶的創業激情。
(五)
箱包產品代理商的確立：從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們箱包品牌的合作伙伴。
(六)
簽約前“邀請”。
在初步選定了一些意向性經銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。啟動前的“細節”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨，品種的選擇，價格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，箱包新市場開拓才算基本完成。而箱包市場開拓僅僅是箱包營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大。但我相信，只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
