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• 目前國內節假日為114天，占全年的三分之一。對于快速消費品行業尤其是酒類食品飲料類、保健品類禮品類而言，真正能創造巨額銷量的就是春節前后的一個月時間，其中作為送禮消費（親朋上下級單位福利）占節日消費比例的45％左右。據2005年2月16日《中國質量報》報道，不完全統計，僅禮品團購2004年銷售額即有1000億元～1500億元。然而，銷售額上億元的企業廖廖數家，當然也有不乏優秀者，例如百安居2004年營業額40億，團購市場占10％比例。團購企業做不大的原因之一是，企業缺少整體的團購系統的運營策略，銷售人員觀念陳舊、銷售隊伍素質乏善可陳、銷售手段落伍。眼下雙節將至，節日營銷將成為一個激烈交鋒的重要戰場，它逐漸引起了營銷界的高度重視，同時更多的企業把目光投向了節日營銷中80：20中的黃金客戶：團購客戶！團購也因此成了過剩經濟時代的華山論劍：智勇雙全者勝。 　　團購營銷的優勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優勢和特點： 　　a）操作靈活，營銷成本低； 　　b）市場消化快，渠道半徑最小，利潤高，不涉及渠道費用問題； 　　c）風險小，結算迅捷，資金回籠快，不涉及信用； 　　d）時間集中，易于控制；需要人力較少； 　　e）采購者心態各異，求品牌、求新、求特等心態復雜，善于開發或是品牌基礎好的企業占盡天時地利。總之誰都會有機會。 　　一句話我們可以概括團購的巨大優勢，那就是省時省心省力，同時還擁有高額利潤。同時我更應該看到，消費品節日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機會。傳統的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關系，托朋友找關系，想法設法簽下“人情單”；二是依靠人海戰術，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時我們也注意到傳統團購營銷之所以做的混亂，就是因為雖然企業每年都搞，但基本是按照習慣在做事，即不深入研究，更談不上系統和規范，往往大企業一片繁忙，忙得一團糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業煩忙，忙得有點心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點殘羹冷炙。 　　讓我們先剖析一下傳統團購營銷的誤區，然后我們去總結團購系統的營銷策略。 　　第一：僅僅把團購客戶的營銷看成是節假日的特殊營銷活動，忽視了持續營銷和定制服務的重要性。 　　第一，僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領導搞好關系，再有價格的優勢就能獲得成功，忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。 　　第二，加強團購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創造更多超值服務的重要性。 　　第三，缺少售后服務理念，只有到節日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。 　　基于市場競爭的愈發激烈，我們很有必要探討一下團購的新營銷策略，使之更加規范和系統，也便于企業融匯參照。筆者有著多年的消費品營銷經驗，也一直堅持不懈的做團購，成功和失敗的案例都很多，總結起來筆者認為，團購成功功夫在平時，成功在于策略，成功在于策略和執行上的創新，每一個細節的創新都可能是成功的關鍵。

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