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• 今年52歲的金克坦原是武船職工，1989年工傷離職后就和毛線打起了交道。其間起起伏伏，嘗遍創業的甘苦，闖蕩了10多年的金克坦有著太多的困惑……編織屋難度夏金克坦的毛線編織屋在中華路碼頭華聯超市門前，店面不到30平方米。貨柜上除了擺放著各色毛線外，還擺放著一排書包，門前的花車上堆放著一些減價夏裝，幾件成品毛衣懸掛在墻上……看著我們疑惑的神情，金克坦解釋說：現在是淡季，只好賣些時令貨保房租。
  
      [我的困惑]毛線編織，如何才能淡季不淡？
  
      金克坦：毛線編織行業每年只有180天的銷售季節，其余時間基本靠守，有些編織屋干脆關門休息。武漢的夏季很長，如何讓淡季不淡，我還真想不出好辦法。
  
      [創業故事]從終點回到起點
  
      1989年，金克坦從單位出來后，聽好朋友的建議，拿出僅有的2000元錢在漢正街擺起了毛線攤。
  
      當時，金克坦專賣膨體紗，其色彩亮麗，價格便宜，吸引了不少周邊的生意人批量購買。不久，同行紛紛效仿跟風，價格很快被壓了下來，金克坦只堅持做了一年。1990年，金克坦受聘街道口商場針織部經理，一干就是8年，其間他結識了許多品牌毛線的代理商，逐步建立起自己的銷售網絡。那段時間是金克坦最風光得意的時候。1994年，金克坦投資數十萬元與朋友合伙開辦了一家服裝廠，3年后，服裝廠因經營不善倒閉。金克坦不僅本錢沒有收回，還背了6萬元的債務，這個打擊一度使金克坦一蹶不振。
  
      此后，金克坦陸續做過一些毛線銷售工作，2002年他決定重新創業。憑借多年的商業信譽，金克坦從廠家賒貨在商場設立毛線專柜，但生意很清淡；金克坦繼而改為門店銷售，在中華路碼頭開了家近30平方米的編織屋。從毛線批發改為個性化的門店經營，金克坦明顯地感到：自己的經驗并沒有形成優勢。他在思索：傳統的毛線經營怎樣才能走出新路？
  
      [經驗談]季淡人不淡
  
      受訪人：武漢元芳毛線編織沙龍老板倪元生夏季，我會安排編織老師教熟客學習毛衣的最新編織技法，顧客還可以利用剩余的線頭鉤些家居用品，如紙巾盒套、餐桌布或小毛毛的衣服什么的，以此來聚集人氣。員工則會利用這段時間做準備工作，從國內外時尚雜志上學習更多的潮流樣式和編織技巧，組織會員織一些款式新穎的成衣做樣品展示，等9、10月份旺季來時，我們就比其它的店先走了一步。“季淡人不淡”。這段時間雖然不能盈利，但作為店面的形象宣傳還是非常重要的。新工藝突破淡季市場受訪人：武漢金谷羊毛制品有限公司副總經理黃華安隨著針織工藝的不斷提高和編織材料的更新換代，許多精紡紗、高支紗、麻絲等新品紗線能編織出柔軟透氣的高檔夏裝。品牌針織夏裝的售價較貴，編織小店應在款式與工藝上加以改進，為顧客量身定做一些精良夏裝或家居用品，以個性、實用、價廉取勝。培訓、儲備編織熟手受訪者：武漢巧姐編織加工店薛力萍（2003年武漢市再就業明星）每年5月到9月是毛線編織的淡季，同時也是編織技術工人的跳槽旺季。許多技術好的編織師傅會在這段時間被高薪挖走。人員的頻繁流動給許多毛線店、加工店帶來了技術更新和人員調整的機會，可以利用這段時間培訓和儲備編織人才，打開銷售渠道，為旺季生產做準備。
  
      [行業點評]
  
      嘉賓介紹：黃華安，55歲，武漢金谷羊毛制品有限公司副總經理，目前正在著力毛紗品開發、高檔毛衫成品加工及品牌專營連鎖項目。有近20年的從業經歷。
  
      傳統行業要有個性
  
      目前，武漢毛線經營店不下500家，基本上是分散性的。僅靠賣毛線利潤有限，編織成衣是毛線銷售非常重要的一個手段，并逐漸成為新的市場賣點。跟廣東、浙江等地的編織行業相比，武漢少有大規模的毛衣編織加工訂單和固定的外銷渠道。
  
      加工工藝過于單調是阻礙武漢毛線編織業發展的重要原因。近幾年，高品質的針織毛衫大受歡迎，但武漢許多編織店還是以加工傳統毛衣為主，缺乏市場競爭力。輕、雹暖、靚是現代人對毛衫針織品的新要求，產品由傳統的保暖實用型向時尚個性方向發展，創業者應該敏銳地捕捉市場信息。
  
      目前武漢的毛線編織屋規模孝設備少、不穩定，創業者應學會借力，走規模發展之路，如可以聯合一些信譽可靠、規模較大的固定加工點，依靠他們的設備、技術優勢，發揮自己的個性化經營特色：如量身定做、增加時尚元素、手工編織家居用品、寵物保暖時裝等。
  
      [創業建議]
  
      豐富產品內涵打開經營思路
  
      1、店面陳設要準。改變貨賣堆山的傳統模式，以時尚的樣品成衣展示為主打，配以合適的燈光背景，給人以耳目一新的感覺。毛線樣品少而精，同時配以制作精美的實物色卡，給人以直觀醒目的視覺感受，在樣品旁邊將不同產品的特點加以說明，方便顧客選擇。
  
      2、走在潮流前面。關注行業的最新發展和服裝的流行趨勢。將最新的時尚元素加入成衣設計中，以款式和質量贏得市常3、為顧客精打細算。向顧客說明每種毛線的優缺點，如北方毛線保暖但不細膩，南方毛線工藝好不易起球縮水，但保暖性稍差等。根據顧客的實際情況建議購買的斤兩，以免顧客往返退線或配線，以真誠贏得信任。
  
      4、個性化的服務。有些顧客買毛線但不會編織，可以免費提供編織技藝。
  
      5、增強市場意識。打開經營思路，開發新款式，主動對外推銷成衣，而不僅僅是坐店經營。
  

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